Lead scoring B2B: come prioritizzare gli interessi inbound

Non ogni lead inbound merita lo stesso follow-up. Alcuni sono pronti all''acquisto. Altri stanno solo facendo ricerca. Il lead scoring li separa così le vendite si concentrano su conversazioni che chiudono.

I migliori modelli B2B usano due dimensioni: fit (chi sono) e engagement (cosa hanno fatto).

Fit scoring

Assegna punti in base a quanto il contatto corrisponde al profilo cliente ideale:

• Industria corrispondente: +10
• Dimensione aziendale nel range target: +10
• Ruolo con autorità di budget: +15
• Geografia servita: +5
• Tecnologia richiesta già presente nello stack: +10

Anche il punteggio negativo conta. Ruoli come "studente", "intern" o domini email personali devono sottrarre punti.

Engagement scoring

Traccia comportamenti che segnalano intenzione d''acquisto:

• Visualizzazione pagina prezzi: +15
• Richiesta demo: +25
• Download case study: +10
• Click email in sequenza nurture: +5
• Partecipazione webinar: +20
• Disiscrizione: -20

Soglie

• 0–30: Nurture in marketing.
• 31–60: Passaggio a inside sales per qualifica.
• 61–90: Priorità per account executive.
• 90+: Lead caldo, contatto nello stesso giorno.

Costruirlo in HubSpot

Usa proprietà score di HubSpot, una per fit e una per engagement. Crea un workflow lifecycle stage che sposta i contatti a "Sales qualified lead" quando il punteggio combinato supera la soglia.

Revisione mensile

Il lead scoring non è un progetto da impostare e dimenticare. Confronta i lead scored con i deal closed-won ogni mese. Rimuovi punti dalle azioni che non prevedono acquisto e aggiungi punti a nuovi segnali di alta intenzione.

Quando lo scoring è tarato, le vendite smettono di inseguire rumore e il marketing smette di scusarsi per la qualità dei lead.